地产观察-解读房屋私卖(原创) - 发表于<<地产周刊>>20090403期 (水城百事)

by 观察员, Wednesday, April 08, 2009, 16:00
edited by aeiou, Tuesday, March 23, 2010, 15:36

地产观察-解读房屋私卖

房屋买卖是一个复杂的过程, 需要具备一定的专业知识和谈判技巧. 特别对买家来说, 一般要经过计划定位, 搜寻初选, 实地查看, 谈判签约,验房成交, 过户入住等流程. 几年前看到Bytheowner.com 的时候, 总以为私卖不可能占有市场份额, 不会对地产市场带来冲击. 但经过几年的发展, www.Bytheowner.com , www.Propertyguys.com 私卖却异常活跃, 呈现增长的态势. 经常看到周围小区中SOLD私卖信息, 听到很多成功的故事, 当然也听到不少抱怨.
房屋交易是一个高成本的交易, 除了土地转让 税, 住房检查费,律师费, 保险费等之外,还有一笔房价总额5%左右的地产经纪佣金. 现今北美社会的繁荣发展, 人员流通异常频繁, 高额的交易费用事实上已经抑制了房产市场的发展. 但很多经纪人等既得利益者却不愿改变和接受较低的佣金方式, 从而给房屋私卖创造了一定的市场空间.
成功的完成一笔私卖交易,其实不是一件很容易的事, 存在诸多的挑战.
对卖方而言, 我认为有以下几点:
1. 价格问题
职业地产经纪可以通过分析类似房子的销售情况来定价, 而屋主只能通过当前市场的房屋的来定价, 而对成交价不太了解. 如何能确定自己的心理价位, 需要做一些功课,可以请职业的评估师给你做一个评估价格,也可以请教一些经纪人. 对专业人员给出的评估价, 要有一个平常的心态, 不能敝帚自珍, 要勇于接受合理的市场价格.
2. 时间问题
一般房子上市场平均需要3个月左右, 成交到交接一般要1.5个月天左右, 所以总共需要4.5月的时间来完成你的交易. 所以你需要制定一个市场计划, 及时根据你的时间来调整你的市场策略. 该降价就降价, 该转给经纪卖房就转给经纪.
3. 情绪因素
很多时候, 看房的人可能不是真正的买家,甚至可以只是社区中的好奇者, 而你却需要对每个人进行洽谈,跟踪,联络,反馈. 这可能让你身心俱疲. 所以你需要一个良好的心态, 因为这是你自己付钱为你自己工作. 不要轻信别人的口头承诺, 只有书面offer才是真正的offer, 你需要认真对待每一个offer, 而不是期待后面可能更好的offer.
4. 信息暴光
一般经纪人将房子都放在地产专业网站(www.realtor.ca )上, 同时在报纸和杂志等媒体上进行充分暴光, 买家可以轻松的搜索相关的房产信息, 同时其经纪会将合适的房子Push给买家. 而私卖暴光的机会就会少很多. 私卖屋主可以通过当地报纸做一些广告, 同时多做一些Open House来增加暴光的机会, 充分挖掘潜在客户.
5. 谈判技巧
因为没有经纪作为中间人, 通常因为没有回旋余地而导致谈判破裂,失去可能的潜在客户. 买方也会在买私售房屋时期望你的房价要低于市场价，共同分享省下来的佣金. 所以对买方的出价要冷静面对, 不可情绪化, 意气用事. 善于倾听, 捕捉信息, 了解买家所承受的价格. 冷静思考, 及时出手, 如果价格合理, 甚至有时略低于心理价位, 这时就要果断出手, 因为只有成交才能达到你省钱的目的, 不要追求利益最大化.

对买方而言, 我认为有以下几点:
1.信息不足
买方,特别是第一次买房者由于没有足够的知识, 对买卖流程, 合同条款都不太了解,又没有一个职业经纪人替你谋划参考, 从而可能在交易过程处于被动状态, 结果可能会不如预期. 建议有意买方提前做一些功课, 对位置, 学校, 交通等自己的需求有清晰的认识, 同时房屋买卖流程等基本要素做充分的了解. 由于与卖家存在信息的不对称. 房屋历史情况如何? 价格是否合理? 周边环境等等问题. 即使碰到心仪的房子,往往也顾虑重重. 这时你可以咨询一些相关的专业人员,从他们那里得到一些建议.
2.来源不足
由于私卖房屋只有不到市场总供应量的10%, 你可以选择的余地不大, 特别是你对位置,学校,交通等需求确定后. 所以可以适当的调整一些自己搜索条件和时间限制.
3. 情绪因素
在看房过程中,往往刚开始随便看看,最后购买的欲望越来越强烈, 对预算也一再放宽. 不要因为买了房子反而降低了生活质量. 这时候切忌冲动,不要冒然做出决定, 看到再心动的房子,也要给自己至少24小时的冷静期. 但也不要过于拘谨,患的患失, 任何事情都有风险,要敢于担当.
4. 谈判技巧
如果看到自己满意的房子,不要表现出十分中意, 尽量找一些缺点来增加谈判的筹码, 但谈判要有理有节, 我们有漫天要价, 坐地还钱的习俗, 出价要合理,不能让对方有一种羞辱感,买卖双方直接面对,要给双方留下余地, 不要让谈判轻易破裂, 从而失去一套理想的房子. 要勇于放弃,世界上没有你非买不可的房子. 同样市场上永远没有完美的房子, 如果价格,位置都合理时, 要敢于出手, 不必”榨取”最后一份利润,因为后面还有很多需要卖方配合的地方, 给大家都留一份好心情.
5. 合同条款
通常私卖房主都会备有合同. 建议不要采用卖家提供的合同, 可以请律师或经纪人为你准备合同, 同时将贷款, 验房, 律师同意等条件放在合同中, 以便自己在发现问题后能顺利解除合约.

总之,房屋私卖会逐渐占据一定的市场份额, 买方, 卖方以及房产利益链上的所有关系人都需要坦然面对. 买卖双方互相体谅, 做好充分准备, 规避不利条件, 让生意成功.

作者非地产从业人员, 仅为其个人观点. 欢迎加入www.kwcg.ca 房产观察专栏进行讨论.